قد يفلح الغضب في المفاوضات التجارية مع الأميركيين من أصل أوروبي لكن لو فقدت أعصابك مع الآسيويين فمن المرجح أن تفقد الصفقة برمتها، هذا ما خلصت اليه دراسة عن رد فعل الثقافات المختلفة لنوبات الغضب.
درس باحثون من كلية «آي.ان.اس.إي.دي» للدراسات التجارية بفرنسا ومن جامعة كاليفورنيا في بيركلي ما إذا كان الغضب استراتيجية جيدة في التفاوض بعد ان أظهرت عدة دراسات انه قد يكون استراتيجية فاعلة باعتباره علامة على الصلابة.
وقسم المتطوعون في جامعة كاليفورنيا إلى مجموعتين ـ 36 أميركيا من أصول أوروبية و67 أميركيا من أصول آسيوية أو آسيويين ـ ووضعوا في حالة تفاوض افتراضية كمسؤولي مبيعات.
وكان من المفترض أن يبيع الطلبة هاتفا محمولا ويتوصلوا لاتفاقات في أمور مثل فترة الضمان والسعر لكن لم يتم ابلاغهم بان العميل سيغضب خلال عملية التفاوض.
ووجد الباحثون ان «الأميركيين الأوروبيين قدموا تنازلات أكبر للمشتري الغاضب من المشتري الذي لم يبد أي انفعالات.. غير أن الآسيويين والأميركيين الآسيويين قدموا تنازلات أقل للعميل الغاضب».
وذكر الباحثون أن نتائج الدراسة تمثل خطوة مهمة في فهم تأثير الثقافة والمشاعر على عملية التفاوض.
وأضافوا «الطابع العالمي للمجتمع على نحو متزايد يبرز أهمية استمرار دراسة تفاعل الثقافة والمشاعر في مجموعة واسعة من المواقف الاجتماعية».
ونشرت الدراسة في دورية العلوم النفسية التي تصدرها جمعية العلوم النفسية.