- «الكويت للتأمين» صممت منتجاتها الجديدة لملاءمة السوق الكويتي
قال الخبير الاكتواري والرئيس التنفيذي لشركة الكويت للتأمين سامي شريف بأن حصة أقساط فرع تأمينات الحياة من أقساط كل فروع التأمين في الكويت صغيرة جدا عازيا السبب إلى ضعف في ابتكار منتجات تلائم السوق الكويتي ونقص في الخبرات في تطوير شبكات التوزيع.
واوضح شريف في حوار، ان السوق المحلي ككل الأسواق في العالم بحاجة الى منتجات تأمينية وأن شركة الكويت للتأمين قد صممت منتجاتها الجديدة الملائمة للسوق الكويتي وأنها بصدد تشكيل وتطوير شبكات التوزيع.
وفي ما يلي تفاصيل الحوار:
كيف تصفون وضع تأمينات الحياة الفردي في الكويت؟
٭ إن الأقساط السنوية العائدة لتأمينات الحياة في الكويت لا تتعدى حصتها 2% من مجموع أقساط التأمين السنوية.
ويعتبر هذا العدد ضئيلا جدا لو قارناه مع دول أخرى في المنطقة حيث يتجاوز في لبنان نسبة الـ 30%، وفي مصر تصل النسبة إلى 40% وفي الإمارات 25%. وبالرغم من وجود 38 شركة تأمين مرخصين في الكويت فإن عدد الشركات الناشطة في تأمينات الحياة الفردية لا يتجاوز الأربع شركات نشاط أغلبيتهم خجول.
ما هي برأيكم الأسباب الرئيسية لهذا الوضع في الكويت؟
٭ إلى جانب الأسباب البديهية الموجودة في الكويت وباقي المنطقة، فإن هناك 3 أسباب رئيسية ساهمت في تراجع تطور تأمينات الحياة الفردية في الدولة وهي:
المنتجات التأمينية: إن حاجات الناس التأمينية متشابهة في كل أقطار العالم فأينما ذهبت سترى الناس بحاجة إلى حماية الدخل خلال ما قبل التقاعد والمعرض للتوقف نتيجة وفاة او عجز كلي بسبب حادث او مرض. وتراهم أيضا بحاجة لدخل كاف بعد سن التقاعد.
وهم أيضا بحاجة الى تغطية تكاليف تعليم أبنائهم وزواجهم.
وعليه فإن البنية الأساسية لمنتجات التأمين متشابهة عالميا، إلا أن لكل مجتمع خصوصية تحتم على المنتج ان تكون له ميزة خاصة للتجاوب مع تلك الخصوصية.
فعلى سبيل المثال، لو نظرنا إلى معدل الفوائد في كل من مصر والكويت فإن معدل الفائدة في مصر تراوح ما بين 9% و16% في السنوات الـ 10 الأخيرة، وذلك مقارنة بـ 2% في الكويت، وعلى الرغم من الفوائد المرتفعة عمدت بعض الشركات في مصر لطرح منتجات تأمينية مع حسابات ادخار مرتبطة بوحدات في صناديق استثمارية وبالعكس ففي الكويت كانت أكثر المنتجات المطروحة في السوق ذات عائد ثابت على حساب الادخار أعلى من معدل الفوائد السائد في الكويت كما ذكرنا وقد تسبب ذلك بخسائر لشركات التأمين، لذلك تحولت الشركات لتقديم منتجات تأمين يرتبط حساب الادخار فيها بوحدات استثمارية ما يعطي فرصة للعميل لاستثمار أمواله بعائد أعلى، علما انه يمكنه اختيار الصندوق ذي العوائد الثابتة المتماشية مع معدلات الفوائد في السوق. وباختصار رغم ان المنتجات التأمينية متشابهة إلا أنها يجب ان تراعي خصوصيات السوق التي ستخدمه.
نقص في الخبرات: حيث استطاعت الشركات المحلية أن تنافس الشركات الأجنبية في مجال التأمينات العامة، اما في تأمينات الحياة فقد سيطرت الشركات الأجنبية على حصة الأسد في الأسواق العربية ومنها الكويت، ويعود السبب في ذلك ان منتج تأمينات الحياة الإفرادي بحاحة الى خبرات أعمق لتسعيره وإدارته وقد افتقرت المنطقة العربية الى تلك الخبرات واتجهت الشركات المحلية للعمل في مجال التأمينات العامة، وقد تسبب ذلك بنقص في العرض، وبالتالي بضعف في اختراق الأسواق، والتجربة في مصر هي خير دليل على ما ذكرناه، فلقد تميزت مصر بتوافر الخبرات المطلوبة في تأمينات الحياة وقامت فيها شركات وطنية خدمت السوق المصري لعقود طويلة وهذه التجربة لا تنطبق على السوق الكويتي.
نقص في شبكات التوزيع: يعتمد نجاح شركات تأمينات الحياة الفردي على توافر شبكات التوزيع للمنتجات التأمينية.
فالمنتج التأميني يباع ولا يشترى إذ يقوم المنتج الناجح بالبحث عن العميل المناسب ليوعيه بضرورة استحواذ عقد التأمين على الحياة ويحثه على شرائه. ويتطلب تكوين فريق المنتجين خبرات خاصة وعميقة لم تتوافر لدى الشركات المحلية لا في الكويت ولا خارجها، وقد تطورت شبكات التوزيع من التقليديين أي المنتجين التابعين للشركة إلى الوسطاء المستقلين ومن ثم المصارف وشبكات التسويق عبر الهاتف، وبالتالي فإن عدد المنتجين التقليديين لا يتجاوز الـ 200 بائع في كل الكويت، أما المصارف فقد تم منعها من ممارسة توزيع المنتجات التأمينية واما باقي الشبكات فهي شبه معدومة الوجود أو النشاط.
وفي دولة مثل الكويت يتجاوز عدد سكانها أربعة ملايين نسمة فإنها تستوعب ما لا يقل عن 2000 بائع تأمينات حياة فردي.
في هذه الظروف المذكورة أعلاه، هل ترون فرصة لتطوير السوق في الكويت؟
٭ نعم هناك فرصة للتطوير وتحتاج الى الإيمان بالنجاح والعمل الدؤوب قبل قطف ثمار هذه الفرصة، إن السوق الكويتي كغيره من الأسواق بحاجة للمنتجات التأمينية التي توفر الحماية فقط او الحماية والادخار معا.
ولقد قمنا مؤخرا بتصميم منتجات جديدة، آخذين بالاعتبار ظروف المواطن الكويتي والوافدين وكذلك أخذنا بالاعتبار الفرص الاستثمارية وعوائدها.
وتم تعيين كوادر ذات خبرات سابقة وطويلة في تأمينات الحياة عملت سابقا مع شركات أجنبية في المنطقة العربية.
ونقوم حاليا باستقطاب نخب ممن عملوا في مجال مبيعات تأمينات الحياة بغية تطوير شبكات التوزيع.
ونتطلع لأن يكون لدينا ما لا يقل عن 50 موزعا قبل نهاية العام 2019.