«سبائك»: علاقة الثقة بين المؤجر والمستأجر تضمن نمو صناعة التأجير

8 من أصل 10 شركات أميركية تستأجر معداتها من سوق تأجير المعدات في أميركايحاول التقرير الشهري لشركة سبائك للإجارة والاستثمار ـ الشركة الرائدة في منطقة الشرق الأوسط في تطبيق مفهوم الإجارة ومقرها الكويت ـ الإجابة على أسئلة مختلفة بشأن صناعة تأجير المعدات، والنقاط التي يعالجها التقرير تتعلق بكيفية استئجار العميل للمعدات، وأهمية التسويق بالنسبة للشركات العاملة في هذا المجال، خصوصا خلال الفترة الراهنة في ظل ضيق الفرص الاستثمارية وشح التمويل بسبب الأزمة المالية العالمية. وتدل الأرقام الواردة من الولايات المتحدة الأميركية على أن حوالي 8 شركات من أصل 10 تستأجر معداتها. وكما سبق ان ذكرت «سبائك» في تقارير أخرى يبلغ حجم سوق تأجير المعدات في الولايات المتحدة حوالي (650 مليار دولار)، في حين يتخطى حجم السوق الأوروبي التريليون دولار. ومن الجدير ذكره هنا هو أن التأجير ليس قرضا، فعلى الرغم من مقارنة تكاليف التأجير بأدوات مالية أخرى إذا نظرنا إلى العملية ككل، لكن طريقة حسبة التكاليف هذه تختلف عن القروض، وتوفر المؤسسات المالية حول العالم أنواعا مختلفة من التأجير تتراوح بين عقود التأجير التشغيلي قصيرة المدى وعقود التأجير التمويلي طويلة المدى. أسئلة العميل وأوضح التقرير أن هناك عددا من الأسئلة من المفترض على أي عميل أن يطرحها قبل استئجار المعدات وتتمثل في: كيف تخطط لاستخدام المعدات؟ ومعرفة كيف ستستخدم المعدات؟ وما المدة المخططة لذلك؟ هذان سؤالان مهمان جدا لتحديد المستويات المطلوبة لاستثمارك، إذ إنه بمقارنة دفعات التأجير بالعوائد التي يمكن أن تحصل عليها من خلال استخدام هذه المعدات، يمكنك معرفة ما إذا كانت عملية التأجير مربحة في حالتك. بالإضافة إلى ذلك اعرف أن قيمة المعدات بعد انتهاء عقد التأجير متعلقة بظروف استخدامها وتتأثر بظروف السوق حينها. هل تفهم شركة التأجير متطلبات أعمالك؟ عندما يفهم المؤجر طبيعة بزنس العميل والصناعة التي يعمل ضمنها سيكون قادرا أكثر على تقدير تقلبات الأسواق ومعطيات أخرى قد تغير أو تحدد طبيعة عمله، فأنواع التأجير تختلف وتتغير، لذا من الضروري تصميم تأجير يناسب تدفقاتك النقدية الشهرية أو ربما السنوية. وفي الواقع فإن أفضل أسلوب لاستئجار المعدات هو عبر تخصيص برنامج يلبي متطلبات عملك واحتياجاتك الشخصية، آخذا بعين الاعتبار التدفقات النقدية والميزانية، وهيكلية العمل، والتقلبات الدورية للاقتصاد، فعلى سبيل المثال لا الحصر تسمح بعض أنواع التأجير بعدم الالتزام بدفعة أو أكثر من دون عقاب، والذي يعتبر مناسبا بالنسبة للأعمال الموسمية. وأوضح التقرير أن معرفة الضرائب وتأثيرها على عملك ومتطلبات تدفقاتك النقدية مهمة أيضا، فدفعات التأجير تسجل على أنها نفقات على دفاتر شركتك، كما أنه ليس من الضرورة تسجيل استهلاكات المعدات المستأجرة على مدى خمس إلى سبع سنوات، فأغلب السلطات الرسمية حول العالم لا تعتبر التأجير التشغيلي بمثابة شراء، لكن في المقابل يحتاج المؤجر لمعرفة كم ستكون قيمة المعدات بعد انتهاء مدة العقود لتسجيل أفضل معدلات التأجير. ما القيمة الإجمالية لاستئجار المعدات؟ بطرح العميل هذا السؤال على المؤسسات المالية، سيتفادى أي نقاط غير مفهومة بالعقد والمتعلقة بعدد الدفعات والالتزامات الشهرية والتكاليف الإضافية مثل التأمين والضرائب ورسوم أخرى. ومن المهم السؤال أيضا عن أي تكاليف إضافية تجمع مع قيمة التأجير، مثل رسوم الدفع المتأخر أو أي رسوم أخرى ضمن العقد. ماذا سيحصل لو تقرر تغيير عقد التأجير أو إنهاؤه؟ الكثير من الشركات أو العملاء يختارون توقيع عقود تأجير رئيسية أو ما يعرف بالـ Master Lease باللغة الإنجليزية. هذا العقد يسمح باستئجار بعض الأصول، ويمنح العميل أيضا إمكانية الحصول على أصول إضافية أخرى استنادا إلى الشروط الأساسية نفسها والظروف ذاتها، من دون إجراء مفاوضات من أجل عقد جديد، وهذا النوع من التأجير يقدم أكبر مرونة ممكنة، وإذا كنت ترغب في إنهاء تأجير معين أبكر مما هو متفق عليه ضمن العقد يمكن للشركة تحميلك دفعات إضافية. فالمؤجرون يحسبون الأصول المؤجرة جزءا من محافظهم التي تدر المداخيل لفترات محددة مسبقا، وإذا فوجئوا بإعادة أصول لم تكن في الحسبان، فسيضطرون إلى تغيير طبيعة محافظهم. ما مسؤولية المستأجر إذا تعطل الأصل أو تلف؟ هذا السؤال المهم سيساعدك على تحديد مسؤوليتك بالنسبة للمعدات المستأجرة، لذا من المفترض على العميل معرفة ما إذا كان عليه دفع سعر أو استبدال أي أصل ضاع أو تضرر جراء استخدامه. ما الالتزامات الأخرى تجاه المعدات؟ قد يتحمل المؤجر تكاليف التأمين والضرائب وصيانة المعدات، أو يكون ذلك من الأعباء المحملة على المستأجر أصالة أو توكيلا، وإذا كان كذلك فهذه الأحكام لابد أن تسجل ضمن عقد التأجير. هل يمكن تحسين أو إضافة معدات تحت عقد التأجير؟ إذا لم يلجأ العميل إلى عقد التأجير الأساسي (Master Lease)، فسيحتاج إلى مفاوضات جديدة لتوقيع عقد آخر لاستئجار معدات إضافية. وإذا كنت تتوقع النمو لأعمالك، يمكنك المفاوضة على خيار إضافة معدات استنادا لأحكام العقد الأصلي عندما تضع برنامج التأجير المناسب، وعليك التحديد مع المؤجر إذا كنت ترغب في خيار تركيبه للمعدات وصيانتها وإدارتها وربما خدمات أخرى أيضا. ما خيارات العميل في نهاية عقد التأجير؟ تمول شركات التأجير قيمة المعدات المستخدمة ضمن العقد، وأمام المستأجر خيارات عدة منها: إعادة المعدات للمؤجر أو شراء المعدات بقيمة السوق العادلة أو بسعر اسمي ثابت. وتعتبر عملية الاختيار أساسية ومهمة قبل توقيع أي عقد، وعليك السؤال عن الفترة المحددة للحصول على سند الملكية إذا اخترت شراء المعدات في نهاية عقد التأجير. ما الإجراءات المتبعة في حال قرر العميل إعادة المعدات المستأجرة؟ العميل مطالب بمعرفة الأوراق والمستندات المطلوب توقيعها قبل إعادة الأصول المستأجرة للمؤسسة المؤجرة. ويحتاج أيضا معرفة من سيدفع رسوم النقل والشحن ومتى ستصل المعدات إلى دار المؤجر وتصبح في حيازته وتصرفه حسا أو معنى. هل يسجل المؤجر تكاليف إضافية عند نهاية عقد التأجير؟ قبل توقيعك أي عقد، اسأل عن أي تكاليف إضافية يمكن أن تسجل على حساباتك بسبب نشاط ما، مثل التأخر عن سداد الأقساط كما هو المتبع في التأجير التقليدي، بخلاف الشركات الاستثمارية التي تتقيد بالشريعة الإسلامية، فإنها لا تستطيع أن تأخذ رسوما على تأخير الأقساط، واعرف متى تستحق كل الدفعات بالتفاصيل. وتنصح «سبائك» المستأجرين ـ أفرادا أو شركات ـ بطرح جميع الأسئلة المتعلقة في عقد التأجير، فكلما حصلت على جواب، وفرت المال والوقت والجهد، فالتواصل الفعال يساعد العميل على خلق علاقة وطيدة مع الشركات المؤجرة. تسويق الشركات وأشار التقرير إلى أن هناك عددا من الأسئلة تساعد العملاء ـ الأفراد والشركات ـ على فهم ماهية عقود التأجير وآليتها، لكن مؤسسات التأجير مطالبة في الوقت الراهن أكثر من أي وقت مضى في تسويق خدماتها ومنتجاتها، فالأزمة المالية العالمية خلفت دمارا شاملا وراءها في قطاع التمويل المصرفي وفي أسواق الدين والائتمان. وقد تكون هيكلية التأجير إحدى أدوات التمويل البديلة عن القروض البنكية، لذا على شركات تأجير المعدات تسويق خدماتها بشكل يضمن لها تحقيق الأرباح المستدامة وتحسين حصصها السوقية. وتطرح «سبائك» في تقريرها الشهري جملة نصائح تسويقية منها: أولا: لن ينجح أي تسويق لتأجير المعدات في حال غابت خطة العمل الصحيحة، فالخطة هي بمنزلة العمود الفقري لأي عمل، ومن دونها سيفشل التسويق للخدمات، وبالتالي قد يعتبر مصير الشركة وعملها في خطر، لذا على المؤجرين وضع خطط عمل صحيحة لضمان النمو على المديين المتوسط والبعيد. ثانيا: تحتاج الشركات لإجراء مراجعة ذاتية لتاريخها، وأفضل أسلوب لذلك يأتي عبر تحليل أعمال شركة التأجير منذ تأسيسها، وتحديد كيفية بقائها على قيد الحياة طوال هذه المدة، وخصوصا في ظل الأزمة المالية الحالية. والشركات مطالبة بالأخذ بعين الاعتبار جميع الأحداث والتوجهات التي أثرت على صناعة تأجير المعدات عبر المراحل المختلفة، وبعدها تدرس الشركات وضعها الحالي وظروفها لمعرفة العوامل والأحداث التي تؤثر على أعمالها، وهذا سيساعد المؤجر على تطوير خطة عمل جديدة ووضع خطة تسويق مبتكرة. ثالثا: من الضروري معرفة الميزانية الموضوعة من أجل تسويق شركة تأجير المعدات بالطريقة الصحيحة وأمام العملاء الجيدين، بالطبع ستسأل الشركة هنا عن العائد على الاستثمار في التسويق، وفي نهاية المطاف إنها التجارة «البزنس»، وعلى الاستثمار أن يبقى مربحا ليستمر، ومن أجل تحليل هذا العائد بشكل صحيح يفترض على الشركات دراسة النفقات والتكاليف بدقة وفي جميع الظروف. رابعا: بعد توفير التمويل المناسب، تحتاج شركات تأجير المعدات إلى تحليل السوق الذي تعمل ضمنه، وتحديد أهداف الأعمال والنشاطات التي تريد تنفيذها، فوضع الأهداف بدقة يساعد المؤسسة وجهود التسويق على الاستمرار في التركيز وتفادي التفكير بكل شيء وبكل مكان وكل عميل، إذ إن استراتيجيات التسويق ستوصف بالناجحة إذا وصلت الشركة إلى توقيع عقود مع عملاء يحتاجون بالفعل إلى معدات لتنفيذ أعمالهم، وهذا يعني التركيز على شريحة محددة من السوق من أجل توفير الوقت والمال والجهد. أخيرا وليس آخرا على شركات تأجير المعدات أن تكون في المكان المناسب والوقت المناسب لإنجاح أعمالها، وإذا استطاع قسم التسويق في الشركة استشعار توجهات صناعة التأجير التي تحدد مسيرة المبيعات من خلال أشخاص أكفاء مؤهلين، فستكون نصف المعركة قد انتهت. وفي ختام تقريرها الشهري تذكر «سبائك» أن صناعة التأجير تواجه تحديات جمة خلال الأزمة المالية الحالية، أبرزها تعثر العملاء عن السداد، ويعتبر ان بناء علاقات مميزة بين المؤجرين والمستأجرين على أساس الثقة والشفافية والوضوح سيساعد في المستقبل على تخطي الصعوبات ويضمن استمرار نمو الأعمال على المديين المتوسط والطويل. أوضح التقرير ووفقا لما أشارت إليه منظمة معلومات المصارف والمؤسسات المالية الإسلامية أن للتأجير المعاصر صورتين: 1- التأجير التمويلي أو الرأسمالي: وفيه تقدم المؤسسة خدمة تمويلية عن طريق شراء معدات تؤجر للعميل خلال مدة تساوي العمر الاقتصادي للأصل تقريبا، وتضمن المؤسسة مالها بملكية العين، وربحها يكون عبارة عن التدفقات الإيجارية، ومن صوره احتفاظ المؤجر بالقيمة المتبقية من الأصل وبيعه إلى طرف ثالث عند نهاية الفترة المحددة، أو احتفاظ المستأجر بالقيمة المتبقية من الأصل أو شراؤها بسعر اسمي أو نسبة من قيمة الأصل الأصلية أو عن طريق المساومة. 2- التأجير التشغيلي أو الخدمي: وفيه تعتمد المؤسسة على السوق في الحصول على الإيجار، أو بيع الأصل نفسه، ولا يكون هناك ارتباط بين العمر الزمني والإيجار، على مدى عمر الأصل، وعادة ما يمد المؤجر المستأجرين بخدمات الصيانة وغيرها، وتعتبر أجهزة الكمبيوتر والتليفزيون والأثاث والرافعات والحفارات والسيارات هي أكثر أنواع الأصول انتشارا في التأجير التشغيلي، وتكون أكثر نفعا حين يحتاجها المستأجر لفترة محدودة ولا يتحمل تكلفة شرائها، ومن الناحية الشرعية، يتضمن عقد التأجير التمويلي تأجير مدة دفع الثمن وبيعه في نهاية المدة بعد استيفاء الثمن، وإذا كان الجزء الخاص بالبيع مجرد وعد غير ملزم للمتعاقدين، فيكون لهما الخيار، لكن إذا كان الوعد ملزما، فإن الشرط يخالف المقصود الأساسي للعقد، حيث البيع نقل للملكية بثمن على وجه الخصوص.