عدنان السالم: «وربة» يستهدف فئة الشباب في تأسيس قاعدة عملائه الرئيسية

«المركزي» من أفضل البنوك المركزية في المنطقة وتعليماته ممتازة تضمن حقوق العميل والبنوك «وربة» يعمل على تأسيس عملائه بانتقائية شديدة من حيث طبيعة العميل وإمكانية استمرارية علاقته مع البنك البنك سيطرح مفاجأة مميزة لعملائه خلال الربع الثاني من 2013 موجهة للأفراد ومجموعة من الخدمات الجديدة جميع المصارف تقدم خدمات لكن الفارق يكمن في سعر الخدمة وكيفية تقديمها والمزايا التي توفرها وهذا هو رهاننا في «وربة» الكويتيون يشكلون النسبة الأكبر من قيادات البنكحوار: منى الدغيمي قال رئيس المجموعة المصرفية في بنك وربة عدنان السالم ان البنك سيتميز خلال الفترة القادمة داخل القطاع المصرفي في الكويت وذلك من خلال بناء قاعدة ممتازة من العملاء خلال الثلاث سنوات القادمة. وأضاف في حوار خاص لـ «الأنباء» ان السوق الكويتية لها القدرة على تحمل واستيعاب بنوك جديدة من منطلق توجه صاحب السمو الأمير الشيخ صباح الأحمد إلى تحويل الكويت الى مركز مالي وتجاري مشيرا الى ان هناك مجالا كبيرا للتقدم وتحقيق إنجازات ونجاحات اكبر. وأكد على ان عدد المصارف سيعزز من المستويات التنافسية وأن ظهور أي بنك جديد من شأنه أن يثري جودة الخدمات وفي النهاية فإن المستفيد الأول هو المستهلك، لافتا الى ان جميع المصارف تقدم خدمات ولكن الفارق الحقيقي يكمن في سعر الخدمة وكيفية تقديمها والمزايا التي توفرها. وأفاد السالم انه من منطلق الخطة الاستراتيجية لبنك وربة فهو بحاجة إلى فترة لتكوين قاعدة سليمة ينطلق منها للاستحواذ على حصة سوقية أكبر، وبأسلوب صحيح لافتا الى ان البنك يستهدف فئة الشباب والاستمرار معها لتميزها بعدم التزاماتها المالية الكبيرة. وأشار الى بأن بنك وربة سيطرح مفاجأة مميزة لعملائه خلال الربع الثاني من 2013 والتي ستكون موجهة للأفراد ومجموعة من الخدمات الجديدة والتنافسية وفيما يلي تفاصيل الحوار: هل تعتقدون أن بنك وربة بإمكانه تقديم إضافة حقيقية إلى سوق الصيرفة الاسلامية في الكويت؟ ٭ قطاع الصيرفة الاسلامية بشكل عام يشهد نموا سريعا على صعيد الدولة والمنطقة عموما، وتبرز من هنا حاجة السوق ليس فقط إلى الخدمات المصرفية التي تتماشى مع أحكام الشريعة الاسلامية، بل الى الخدمات المبتكرة والتنافسية، ونؤمن بأن بنك وربة سيتميز خلال الفترة القادمة داخل السوق المصرفية في الكويت، حيث نطمح لبناء قاعدة ممتازة من العملاء خلال الثلاث سنوات القادمة. وبخصوص قدرة السوق الكويتية على التحمل أو استيعاب بنوك اخرى، انطلق من مثال دولة البحرين التي تعتبر من حيث المساحة اصغر من الكويت ولكنها تستوعب عددا اكبر من المصارف. وأرى انه ومن خلال توجه صاحب السمو الأمير الشيخ صباح الأحمد الى تحويل الكويت الى مركز مالي وتجاري يكون هناك مجال كبير للتقدم وتحقيق انجازات ونجاحات اكبر. وأعتقد أن عدد المصارف يعزز من المستويات التنافسية، ويبقى المستفيد الأول هو المستهلك ولا شك أن ظهور اي بنك جديد سيثري ايضا جودة الخدمات المقدمة، فجميع المصارف تقدم خدمات ولكن الفارق الحقيقي يكمن في سعر هذه الخدمة وكيفية تقديمها والمزايا التي توفرها تلك الخدمات وهذا هو رهاننا في بنك وربة. في ظل وجود 4 بنوك إسلامية على الساحة، هل «وربة» قادر فعلا على المنافسة والتميز خاصة بعد تفعيل خدمة تمويل الأفراد؟ ٭ يعتبر بنك وربة حاليا في مراحله الأولى، وبحسب الخطة الاستراتيجية الموضوعة له أتوقع ان البنك يحتاج إلى فترة لتكوين قاعدة سليمة من العملاء ينطلق منها للاستحواذ على حصة سوقية اكبر، وبأسلوب صحيح، واليوم يعمل بنك وربة على تأسيس القاعدة الرئيسية من عملائه، وهو ما ينفذه فريق العمل بانتقائية شديدة من حيث التركيز على طبيعة العميل وإمكانية استمرارية علاقته مع البنك. تقدم بنك وربة بطلب شراء حصة من رأسمال شركة «كي نت» هل تمت العملية وفض الخلاف القائم بينكم لإتمام عملية انضمام البنك للشركة؟ ٭ كان هناك تباين في وجهات النظر حول عملية شراء بنك وربة حصة في «كي نت» ومازال الموضوع قيد الدراسة، ونحن الآن في طور الانتهاء من كيفية الانضمام إلى «كي نت» وتم تكليف مكاتب استشارية من كلا الطرفين وهم يقومون بعملهم على أكمل وجه، حيث من المتوقع الانتهاء من الدراسة خلال الأسابيع القادمة. وما أهم أسس واستراتيجيات «بنك وربة» للحصول على حصة جيدة من السوق الكويتية؟ ٭ من منطلق الدراسة التي قامت بها شركة «بوز اند كومباني» الرائدة في مجال الاستشارات الاستراتيجية، فقد تم وضع خطة استراتيجية للبنك على المدى المتوسط، يجري تنفيذها حاليا وفق الأسس الرئيسية، لاسيما من ناحية الانتشار الجغرافي والحصول على الحصة السوقية والمستهدفة ومنهج انتقاء العملاء. وبالرغم من عنصر الوقت الذي لا يمكن وصفه بالطويل حاليا نظرا لضخامة الجهود التي بذلت في تأسيس البنك وإعداد الدراسات الاقتصادية ووضع الخطة الإستراتيجية، فقد تغلبنا على عنصر الوقت من خلال أسلوب انطلاقتنا منذ شهر ابريل عبر 4 أفرع، وخلال 5 أشهر فقط نجح البنك في تقديم مجموعة متكاملة من المنتجات المصرفية دفعة واحدة، ما يعوض الوقت الذي استغرقته عملية التأسيس، والجدير بالذكر ان البنك قد بدأ مزاولة أعماله عن طريق مجموعة الاستثمار، ثم تلاها مجموعة الشركات، في حين ان كل ما يتعلق بالخدمات المصرفية الشخصية كان مع الانطلاقة الفعلية للبنك وذلك بحكم ان الخدمات المصرفية الموجهة للأفراد تتطلب الكثير من الوقت لتقديم منتجات متكاملة بأسلوب متميز في السوق. رهانكم على فئة الشباب أكثر من غيرهم لاستقطابهم، هل هي إستراتيجية اعتمدها بنك «وربة» لتكوين قاعدة عملائه؟ ٭ هذا التوجه أدرج ضمن الدراسة الشاملة التي قامت بها الشركة الاستشارية بما في ذلك عملية استقطاب الشباب وهو ما يتم حاليا من خلال الحملة الحالية للبنك «لاتحاتي»، وأعتبر ان فئة الشباب هي اكبر قاعدة داخل الصرح الاجتماعي، وهي قاعدة ليست لها التزامات مالية كبيرة ولذلك فالبنك يستهدف تلك الفئة والاستمرار معها من ضمن إستراتيجية البنك طويلة المدى بالتوجه لفئة الشباب. هل من خدمات جديدة يستعد بنك «وربة» لتقديمها قريبا إلى الأفراد والتي ستكون منافسة للبنوك الأخرى؟ ٭ لدينا مجموعة من الخدمات الجديدة والتنافسية التي ستقدم خلال 2013 بأسلوب جديد ومتميز، ولدينا أيضا مفاجأة مميزة لعملائنا وتحديدا خلال الربع الثاني من 2013 والتي ستكون موجهة للأفراد. كم تبلغ حصة وربة في تمويل الأفراد حاليا وما النسبة المستهدفة؟ ٭ من الصعب في المرحلة الراهنة التطرق إلى الحصة السوقية لأن البنك مازال في بدايات عمله، وفي طور تكوين قاعدة عملائه، ونحن بحاجة لعام كامل لمراجعة ما تم انجازه حتى تتم عملية قياس الحصة السوقية التي سيعمل البنك على استهدافها، وبشكل عام تضمنت إستراتيجيتنا تكوين قاعدة العملاء ولكن توقع نسبة معينة ستكون عملية صعبة حاليا في ظل عدم جاهزية قاعدة العملاء من ذوي الرواتب. وقد ركزنا في البداية على تكوين قاعدة عملاء ثم الشروع في منح التمويلات، فالبنك يقدم حاليا تمويلا للأفراد بأسعار تنافسية ولكن لعدد محدد، إلى ان تكتمل قاعدة عملائنا من ذوي الرواتب، وارى ان المؤشر الذي يجب الانطلاق منه لرصد الحصة السوقية هو قاعدة العملاء بالدرجة الأولى. هل لديكم أي خطط لافتتاح المزيد من الفروع؟ ٭ مع نهاية العام الحالي سيفتتح «وربة» فرعه الخامس في منطقة الفروانية، وعلى نهاية 2013 سنكون قد افتتحنا عددا اكبر من الفروع. وهل سيكون هناك تركيز على أهم المحافظات داخل الكويت أم على المراكز التجارية؟ ٭ يعمد البنك من خلال فروعه الأربعة الحالية الى التواجد داخل السالمية وحولي والعاصمة، على ان تشمل عملية الانتشار ابرز المحافظات، ومع افتتاح فرع الفروانية سيكون البنك قد غطى 4 محافظات وخلال 2013 سنستكمل بقية المحافظات سواء داخل أفرع تجارية أو غيرها. وبشكل عام يسعى البنك إلى تعزيز حضوره في المناطق السكنية أكثر من المجمعات التجارية بحكم ان إجراء المعاملات يكون أسهل من حيث اقتراب البنك من العميل وخاصة من مكان إقامته. الجدير بالذكر انه باستطاعة عملاء بنك «وربة» القيام بجميع معاملاتهم من خلال زيارة واحدة لأي من فروع البنك من دون الحاجة إلى التنقل بين الأفرع لإنهاء معاملاتهم. وما خطتكم بخصوص توزيع أجهزة الصرف الآلي؟ ٭ بالنسبة لتوزيع أجهزة الصرف الآلي فقد بدأنا «بماكينة» واحدة في منطقة الفيحاء، ونحن في طور دراسة أفضل أربعة أو خمسة مواقع لإضافة ماكينات أخرى بالتتابع، كما ان هناك أيضا مركز الاتصال على أفضل مستوى، يضمن استكمال نصف المعاملة، ليتوجه العميل إلى الفرع لإتمام عملية التوقيع على الأوراق وتسلم بطاقته، فالعملية لا تستغرق إلا بضع دقائق، إذ ليس لدينا احتياج كبير للفرع بالطريقة المعتاد عليها حاليا.ولقد اعتمدنا على عدم ترسيخ فكرة الفرع، كما تعودنا عليها لكن هذا لا يعني عدم تأسيس فروع لخدمات يجب وجودها، ونحن نسعى في فروعنا إلى توفير احدث التقنيات وأكثرها تطورا لمساعدة العميل وتزويده بأفضل الخدمات وأكثرها تميزا. من خلال خبرتكم المصرفية.. كيف تقيم تعليمات بنك الكويت المركزي ودورها في تنظيم عمليات التمويل بالبنوك؟ ٭ أرى ان تعليمات «المركزي» ممتازة جدا لكونها تضمن حقوق العميل وتنظم سير العمل المصرفي في الدولة، ويعد بنك الكويت المركزي من أفضل البنوك المركزية في المنطقة وبالتالي فإن بنك «وربة» يدعم تعليماته ويثمنها لأنها تسعى إلى المحافظة على القطاع المصرفي في الكويت. هل يمكن اعتبار حملتكم الحالية «لا تحاتي» بداية قوية لحملات مستقبلية للبنك؟ ٭ بدأنا حملة «لا تحاتي» بأسلوب مختلف في عملية تحويل الرواتب، وتعمدنا ان تكون جوائزنا في الحملة مميزة من حيث القيمة والعدد لاستقطاب اكبر عدد من العملاء ومنحهم أكثر من فرصة للفوز. وتعمد البنك ان تكون تلك الحملة موجهة إلى فئة الشباب كما كان اختيار الجوائز متوافقا مع تطلعات تلك الفئة، لذا فاننا نسعى الى التواجد في المجمعات التجارية والجامعات للترويج للحملة، وقد حصلنا على كل الموافقات المطلوبة من «المركزي» فيما يتعلق بخطتنا التسويقية. وبرأيي فقد نجحت الحملة خلال فترة قصيرة بتحقيق صدى طيب وإقبال جماهيري واسع، ونتابع على مختلف المواقع الاجتماعية ومنها «تويتر» الذي يعكس جليا تفاعل الناس مع الحملة، الأمر الذي أثمر عن تسجيل تحويلات لرواتب وتمويلات خلال فترة بسيطة جدا. نظرا لخصوصية بنك «وربة» من حيث تأسيسه.. هل نسبة التكويت فيه أعلى من البنوك المماثلة؟ ٭ لا شك ان التكويت هدف أساسي للبنك ولدينا إيمان كبير لتحقيق أعلى النسب، واليوم نفتخر بأننا وعلى الرغم من عمرنا القصير فقد تم تحقيق النسبة المطلوبة بل وتجاوزها، علما بأن قيادات البنك تشكل النسبة الأكبر.