الإيماءات الدالة على الاستعداد
من أكثر الإيماءات التي يستطيع المفاوض ان يتعلم تمييزها قيمة إيماءة الاستعداد في وضع الجلوس. فعندما تعرض اقتراحا، على سبيل المثال، ويستخدم الطرف الآخر هذه الإيماءة في نهاية عرضك، وكانت المقابلة تسير على ما يرام حتى هذه اللحظة، يمكنك عندئذ أن تطلب موافقته، والأرجح أنك ستحصل عليها.
وقد أظهرت تسجيلات الفيديو لمندوبي المبيعات وهم يجرون مقابلات مع المشترين المحتملين انه عندما كانت إيماءة الاستعداد في وضع الجلوس تتبع إيماءة التربيت على الذقن (إيماءة اتخاذ القرار)، فإن العميل كان يقول «نعم» للعرض المقترح في أكثر من نصف المقابلات. وبالعكس، عندما كان العميل يتخذ في مرحلة إنهاء العرض وضع ثني الذراعين بعد إيماءة التربيت على الذقن، فإن الصفقة كانت لا تتم في المعتاد، ويمكن ايضا ان يستخدم الشخص الغاضب إيماءة الاستعداد من وضع الجلوس، وستكون هذه إشارة على انه على استعداد لتصعيد الموقف والإطاحة بك. وكما نرى، يمكن ان تعطي الإيماءات التي يستخدمها الشخص مؤشرا لنواياه الحقيقية.
وضع البدء
تتضمن إيماءات الاستعداد التي تدل على الرغبة في إنهاء المقابلة الميل للأمام مع وضع اليدين على الركبتين، او الميل للأمام مع مسك الكرسي باليدين بإحكام، كما لو كان الشخص يستعد في بداية سباق. ولو حدثت اي من هاتين الإيماءتين أثناء المحادثة، فسيكون من الحكمة ان تبادر وتحاول إقناع الطرف الآخر من جديد، او تغير مجرى المحادثة، او تنهيها.
من كتاب: لغة الجسد - آلان باربارا بييز